10

632

Как мы мыслим, так и существуем

Представьте, что собеседник «читает вас, как книгу», наперед видит сценарии развития ситуации и создает условия, чтобы переговоры шли в нужное русло. Он не экстрасенс. Он бизнес-тренер, эксперт по НЛП, собственник крупной производственной компании. Рассказывает и обучает тому, как менять мышление и быть более эффективным. В общем, как стать не экстрасенсом, а экспертом собственной жизни. В  начале мая Михаил Пелехатый посетил Воронеж, нам удалось с ним встретиться и  узнать некоторые секреты.


BZD: Чтобы добиться результатов, надо менять мышление. Эту фразу часто используют в деловой среде.  Например, при обсуждении плана действий.  А может ли человек сам оценить, какое у него мышление? Чем мышление собственника отличается, например, от мышления руководителя?

Михаил: Чтобы оценить собственное мышление, нужно понимать, какие модели мышления вообще бывают. Мышление собственника – визионерское. Как собственник я не принимаю участия, например, в тактике продвижения товаров и услуг, которые производит или продает компания. Но я понимаю, куда компания стремится, по какому вектору. На уровне собственника планирования как такового нет. Мышление руководителя связано со стратегией. Это меньшие петли обратной связи. И на этом уровне уже присутствует планирование на горизонт пять лет, скажем.

BZD: А если человек является и собственником и руководителем компании одновременно?

Михаил: Тогда человеку придется переключаться. Это не очень хорошая ситуация. Но иногда другого варианта нет. Человек должен понимать, что как собственник он решает одни задачи, а как руководитель  –  другие, требующие другого мышления.

В отношении бизнеса я бы предложил говорить о системном мышлении. Когда мы мыслим, каким образом будут создаваться петли обратной связи, это защищает само предприятие.

BZD: Как это происходит? Можете привести пример?

Михаил: Например, отдел маркетинга активизирует каналы продвижения, рекламный отдел увеличивает поступление заявок от клиентов, а производство с этими заявками не справляется. После этого производство начинает закупать дополнительные станки, чтобы нарастить объёмы. Но в это время спрос падает, и мощности простаивают. Это как раз вариант, связанный с отсутствием системного мышления у собственника. Я с такими ситуациями при бизнес-консалтинге несколько раз сталкивался.

Как это всё просчитать? Разные инструменты существуют. Мне, поскольку первое образование у меня математическое, близка теория игр. (Теория игр — раздел прикладной математики, изучающий оптимальные стратегии в  процессах с участием двух и более сторон).  Теория игр достаточно точно отвечает на вопросы из разряда, «что выгоднее»:  снизить цену и привлечь больше потребителей, или повысить цену и снизить количество потребителей, но при этом увеличить доходность.  Теория игр хорошо работает, но среди бизнесменов я встречаю мало людей, которые ею пользуются.

BZD: Что снижает эффективность мышления?

Михаил: У каждого из нас существуют ментальные ограничения, которые мы не замечаем. Простой пример, когда кто-то говорит, что идет на переговоры к «большому человеку».  Мысль о «большом человеке» создает в нашей голове  образ  великана, с которым предстоит договориться. Согласитесь, переговоры с равным человеком или с великаном – это совсем разные переговоры.

Ко мне часто обращаются с вопросом: как провести переговоры на высоком уровне, как преодолеть страх перед статусным собеседником. Могу вас уверить: страшно идти на переговоры, когда настраиваешься разговаривать с должностью. Настраивайтесь на разговор с человеком. У человека есть те же самые слабости, ценности, убеждения, как у всех остальных, есть свои «кнопки».

BZD: К слову о «кнопках».  В мае Вы провели в Воронеже тренинг «Манипуляции и лидерство». Почему эти два слова «встретились» в одном предложении?

Михаил:  Лидер – это человек, у которого есть амбициозные цели. Чтобы их достичь,  нужна команда. А у каждого члена команды есть собственные цели. Если лидер не приложит усилий, то общей работы не получится, будет формат взаимодействия как в басне «Лебедь, рак и щука».  Что может сделать лидер в данном случае? Он может приказать, может попросить. А может донести идеи бизнеса таким образом, что люди будут считать эти идеи своими и следовать им гораздо охотнее. Управление – это всегда манипуляции на тему, «как быстрее дойти к общей цели».

BZD: Для многих людей понятие «манипуляция» имеет негативный оттенок.

Михаил: Манипуляция – это влияние.  Влияние на другого человека возникает уже в тот момент, когда вы появляетесь в его поле. Манипуляция = коммуникация. Это данность. Люди не могут не манипулировать другими. Я не видел ни одних переговоров, в которых одна сторона мечтала достичь целей другой стороны.

Кроме того, важно учитывать, что движение вперед всегда встречает противодействие. Объяснение этому существует на уровне физиологическом. У людей с высоким коэффициентом интеллекта хорошо развиты префронтальные области мозга, которые сформировались в процессе эволюции последними. Эти области мозга отвечают за удивление, любопытство. Люди с соответствующими качествами готовы осваивать новое, развиваться, идти вперед. У людей с низким IQ развита лимбическая система. Это древнейшая система (напоминающая ту, что есть у рептилий), которая отвечает за страх и гнев. Для людей с низким IQ всё новое – страшно. Когда лидер создает что-то новое, он  неминуемо вызываете  у них страх и гнев. И тут у лидера нет другого варианта, кроме коммуникации, что подразумевает манипуляции.

BZD:  Если все люди манипулируют друг другом, как отслеживать и предотвращать манипуляции в отношении себя?

Михаил: Мне часто задают такой вопрос, и я отвечаю на него одинаково. Человек не может отследить то, чего нет в его опыте. Нужно понимать, что вообще отслеживать. Скажем, в вашем опыте нет различий между китайским, корейским и японским языками. Тогда для вас любой из них будет распознаваться, как «какой-то неевропейский язык». Чтобы научиться различать манипуляции, ментальные ограничения, эмоции,  надо получить это в опыт. Этому можно научиться.  В Институте современного НЛП мы проводим программы по лидерству, переговорам, коммуникациям. Филиалы института работают в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Владивостоке, Хабаровске и других крупных городах. С мая этого года филиал института представлен в Воронеже.

BZD: Аудитория разных городов отличается?

Михаил: Да. Прежде всего, желанием и способностью обучаться. В Воронеже, например, очень направленная группа, заинтересованная. Это было видно с первых встреч, проведенных мной несколько лет назад. А я тренерской деятельностью и занимаюсь только, чтобы люди брали новое и полезное, применяли, меняли жизнь к лучшему.

В июле я приеду на ежегодный воронежский фестиваль «Колесо гармонии». На мой взгляд, это мощное мероприятие, где встречаются единомышленники и где можно не только поделиться, но и напитаться идеями. Чем хороши такие площадки, так это обмен и синергия. Если я поделился с вами своей идеей, а вы со мной – своей, то у каждого из нас стало в два раза больше технологий и возможностей. Я люблю учиться.  В том числе, у молодой аудитории. Она – другая, у неё другие стратегии, модели поведения.

BZD:  Расскажите, что Вы планируете проводить на фестивале «Колесо гармонии»?

Михаил: 6 июля проведу тренинг «Мышление миллионера». Расскажу о том, чем отличается мышление богатых людей, коснусь вопроса ментальных ограничений в отношении денег. Почему некоторые люди не могут стать миллионерами? Потому что на уровне бессознательного есть представление про некие «нормальные» деньги и про «большие» деньги, с которыми не очень понятно, что делать, как к ним подступиться, там очень высокая ответственность. Большие деньги приносят большие беспокойства – примерно так мыслится. И на бессознательном уровне многие даже не начинают движение к увеличению благосостояния. Плюс к этому, богатые люди имеют амбициозные цели и амбициозное мышление. Под амбициозные цели нужно творчество и большие деньги. Когда эти три составляющие начинают взаимопроникать и взаимодействовать, как раз и возникает мышление богатых людей.

На тренинге обязательно поделюсь собственным опытом создания предприятия с нуля. Восемнадцать лет назад за свои, тогда еще очень небольшие деньги, мы купили первое оборудование. Я работал и грузчиком и экспедитором. В настоящее время наше предприятие - самое крупное в Европе по производству одноразовой упаковки. Мы начинали с производства салфеток. И когда напечатали первые 100 тысяч упаковок, то думали: а удастся ли это все продать.  В прошлом году мы напечатали миллиард упаковок. Можно посчитать, каким получился рост. Думаю, мой опыт будет  интересен действующим бизнесменам.

 

 Михаил Пелехатый — совладелец международной корпорации «АСЕПТИКА», крупнейшей в Европе компании по производству косметических, гигиенических и медицинских одноразовых средств. 

Вице-президент по маркетингу группы компаний «Лазурит». Ректор Института современного НЛП, бизнес-тренер. Разработчик тренингов «Теория лжи», «Управление эмоциями в переговорах», «Вербовщик», «Коммерческий профайлинг». Автор книг «НЛП в переговорах», «Манипуляции в переговорах».

Сейчас на главной