Три урока по продажам, после которых наступит «магия»

«Не продается лишь то, что не продают…» Именно этой фразой я каждый раз начинала разговор с моими менеджерами по продажам. Ответ в 99% случаев примерно звучит так: «Я делаю все по инструкции, но все равно не продается».

В этой статье я опишу всего 3 урока, которые я получила в течении 10 лет. Я уверена, что они станут полезными не только в профессиональной сфере продаж, но и в жизни. Если вы прочтете эту статью и начнете практиковать хоть один пункт из трех, то случится «магия», «точка невозврата» в безденежное прошлое. Интересно? Тогда читайте дальше.

 Хотите знать что-то - читайте книги, хотите понять что-то – действуйте !  

Мне было 22 года, когда я осознала, что навыки продаж важны и применимы во всех областях человеческого общества. Тогда я работала инженером электросвязи на междугородной станции и даже не осознавала всего масштаба последствий этой мысли. Что делают отличники и отличницы, когда хотят изучить вопрос? Верно, погружаются в теорию.

Следующие два года я читала все, что могла найти по продажам, маркетингу и мотивации. «Хотите успешно выйти замуж? Хотите устроиться на хорошую работу, строить карьеру или управлять бизнесом? Хотите прослыть удачливым человеком, у которого все получается по жизни? Все просто: учитесь продавать!»

На этой фразе я закрыла очередную книгу и уже было начала искать новую, как меня обожгла ясность, что знания – это, несомненно, инструмент, но к пониманию приводит только практика. Первый опыт осознанного процесса продажи я запомнила на всю жизнь. На моем предприятии открыли вакансию в отделе маркетинга. Еще год назад, я бы и думать не могла участвовать в конкурсе, ведь у меня нет опыта в этой области, но я решила просто протестировать свои теоретические знания.

«Успешен в продажах тот, кто умеет продать себя», - процитировала я себе и села составлять резюме - уникальное торговое предложение самой себя. Собеседование за собеседованием я тестировала весь цикл продаж. Примерно, через месяц, мне сообщили, что я принята на должность специалиста отдела маркетинга.

Сейчас, спустя 12 лет я отвечу каждому, кто хочет понять суть продаж: не тратьте слишком много времени на книги, курсы и семинары – действуйте! Начните продавать себя и свою идею в магазинах консультанту, на работе начальнику, дома собственной жене или мужу. Это самый быстрый и легкий способ стать профессиональнее в области продаж.

 Если ты не продаешь, то ты покупаешь 

Позиция продавца – это всегда проактивная и сильная позиция. Продавец всегда управляет ситуацией (даже, если вы не замечаете это). Как определить позицию продавца? Очень просто. В следующий раз, когда будете с кем-то общаться, попробуйте проследить кто ведет диалог. Вы или ваш собеседник? Это не касается количества сказанных слов в минуту или громкости голоса. Приведу пример из жизни в виде диалога.

Действующие лица: я и пятилетняя девочка Ксюша.

 Ксюша: Катя, сделай мне блинчики.

(идея меня совсем не вдохновила)

Я: Ты сильно хочешь именно блинчики?

Ксюша: Да, я хочу что-нибудь приготовить на сковородке.

(выявление истинной причины, чтобы вы понимали!)

Я: Хорошо, а что ты скажешь, если мы приготовим особенные блинчики, которые будут помещаться прямо в твою ладошку?

Ксюша: я не знаю… (погрустнела), я хочу блинчики

Я: Тебе же мама не дает блины переворачивать самой, верно?

Ксюша: да… мама говорит, что они рвутся

Я: Именно! У меня идея! Мы с тобой сделаем блинчики, которые не рвутся и поэтому, ты сможешь их сама переворачивать. Они называются оладьи! Что скажешь?

Ксюша: Да!!! Я хочу нервущиеся оладьи!

Если бы я «купила» идею Ксюши, то зависла бы на кухне как минимум на 2-3 часа. Если бы я отказала Ксюше, то вызвала бы обиду или истерику у ребенка. Поэтому, я решила перехватить инициативу и, выяснив истинную причину желания ребенка, предложила ей выгоды собственного «продукта».

Практиковаться в продажах можно каждый день в любом месте, где есть люди. Главное, отслеживать в чьих руках инициатива. И, не забывайте, иногда, выгоднее покупать.

 Продажа – это правильные фразы 

В 2009 году я приехала покорять Москву. Я накопила неплохой опыт «бытовых продаж», что, несомненно, помогало заводить новые контакты, налаживать связи, получать от людей желаемое и много других преимуществ. Но, я жаждала идти дальше. Именно тут я познакомилась с успешной молодой женщиной, которая занимается НЛП. Ее слова звучат в моей голове по сей день: «Всего одно правило, и ты даже слона продашь целиком».

Я никогда не углублялась в изучение НЛП, но меня интересовали прикладные инструменты, которые предлагает эта дисциплина.

Поразмышляйте: принятие решения о покупке – это импульс, возникающий когда нейроны замыкаются в определенную цепочку. Это всего лишь мгновение, но этого достаточно, для того, чтобы вы покупали все больше и больше. Управлять нейронными связями можно с помощью образов. Образы можно создавать с помощью слов, фраз и предложений. Этим знанием десятки лет пользуются рекламщики и маркетологи и тысячи лет - «власть имущие». Этим знанием можете начать пользоваться и вы, прямо с сегодняшнего дня. Математики и программисты сейчас могут узнать алгебру логики.

Итак, записывайте формулы устойчивых конструкций, благодаря которым человеческий мозг принимает решения и формирует систему убеждений.

 «Если А, то В»

«А = B»

Замечали, как легко человечество верит в поговорки и пословицы? Они все построены с помощью этой конструкции.

«Глаза боятся – руки делают»

«Работа не волк – в лес не убежит»

 Слоганы компаний тоже имеют устойчивую конструкцию, как и рекламные тексты, например, «Тойота - управляй мечтой».

 Практика 

Потренируемся вместе составлять убеждающий продающий текст? Для этого выберем два ключевых слова, вокруг которых будет составлено наше предложение. Вы можете выбрать слова, которые характеризуют ваш товар или компанию, но для тренировки подойдут любые абстрактные понятия. При этом, чем дальше друг от друга по значению они будут – тем эффективнее ваша тренировка. Если эту практику вы будете делать самостоятельно, то ваши слова станут более весомыми и убедительными для окружающих. Если вы руководитель, то рекомендую устраивать такую бизнес-игру на планерках. Вы увидите, что ваши сотрудники станут эффективнее в коммуникациях. Начнем?

 Для первого примера возьму слово «слон» и слово «единомышленники».

 «Единомышленники – это люди, поддерживающие общую идею. Если идея сильная, то она всегда объединяет людей. Например, есть группа людей, защищающих слонов в Индии от насилия, истребления и полного вымирания. Слоны – это исчезающий и редкий вид животных, которые нуждаются в нашей защите. Вы – очень смелый человек, если встали на путь защиты слонов!»

 Изменим слова на другие и посмотрим второй пример убеждающего текста. Например, «доброта» и «лампочка».

 «Доброта спасет мир! Доброта – это движущая сила. Если вы хоть раз приняли доброту от другого человека, то вы навсегда запомнили тот свет, который просыпается внутри вас. Если вы хоть раз посылали доброту своему близкому, то для него вы были лампочкой, которая освещает его путь. Ваша внутренняя «лампочка» - это ваша доброта!»

 Уверена, вы заметили все используемые конструкции.Такие конструкции цепко проникают в мозг. И даже знание этого не освободит вас от этого процесса.  Поэтому я рекомендую пользоваться ими себе и окружающим во благо!

 Вместо вывода я предлагаю вам подумать о продажах не как о «впаривании», «зомбировании», «вкручивании» или «втюхивании», а сдвинуть точку восприятия на диаметрально противоположную. Попробуйте разглядеть процесс продажи в ваших ежедневных коммуникациях. Продажа происходит каждый раз, когда вы входите в контакт с другими людьми. Продажа себя, как личности, продажа идей и мыслей, продажа вдохновения и мотивации.

 Всего три пункта, смогут изменить ход событий в вашей жизни и деятельности: 

1. Хотите знать что-то - читайте книжки, хотите понять что-то – действуйте!

2. Если ты не продаешь, то ты покупаешь

3. Продажа – это правильные фразы

 Я на столько влюблена в продажи, на сколько люблю людей и саму себя. Буду рада, если эта статья хоть немного изменит ваше отношение к продажам и поможет по-другому посмотреть на вашу жизнь и трудовые задачи. 

Голосуйте за нас - Премия - РИФ Воронеж 2018

Сейчас на главной