Весь этот digital: 5 способов получить клиентов в интернете

Продолжаем рассказывать про эффективную рекламу из первых уст. Вторая серия, как и обещали, – про онлайн-маркетинг: именно этот способ продвижения сейчас, пожалуй, самый актуальный. Однако, как и любой инструмент, реклама в интернете позволяет добиваться результатов только при грамотном использовании ее возможностей.

Сегодня все развивается и шагает вперед семимильными шагами. Интернет перевернул наш мир, а развитие соцсетей и месенджеров сделало – и делает прямо сейчас, пока вы читаете текст – эту революцию непрерывной и постоянно ускоряющейся. По данным TNS Gallup, на конец 2017 года объем онлайн-рекламы во всем мире вырос примерно на 46%, а в 2018-м, при такой динамике, он увеличится, по прогнозам экспертов, еще на треть. В России digital-рынок движется в том же направлении. 

 В чем преимущества онлайн-продвижения? 

– Интерактивность. Когда реклама размещается в прессе, на билбордах или ТВ, взаимодействие с потребителем является односторонним. В интернете же реклама стремится вовлечь потенциального клиента в какой-либо процесс. Пользователь имеет возможность реагировать на размещаемый рекламный материал. Это может быть переход по ссылке, клик на баннер, регистрация или ответ на вопрос. То есть интернет-реклама предполагает ответное действие от пользователя.

 – Аудитория всемирной паутины постоянно увеличивается, и пока предпосылок к замедлению этого процесса не наблюдается. При этом значительная часть интернет-пользователей – лакомый кусок для рекламодателей за счет своейплатежеспособности.

 – Возможность продвижения своих продуктов только для целевой аудитории – таргетинг. Средства анализа рекламных систем позволяют выделять среди огромного множества пользователей именно тех, кто может заинтересоваться конкретным продуктом, и отсекать тех, кто не входит в сферу интересов рекламодателя.

Можно измерить все и вся. Поскольку в интернете фиксируется практически каждое совершенное пользователем действие, можно отслеживать эффективность как всей рекламной кампании в целом, так и каждого из ее элементов в отдельности. Причем современные системы анализа позволяют реагировать на поведение пользователей быстро и своевременно – что очень важно.

Продать, как выясняется из опыта специалистов, тоже можно абсолютно все. Даже самые неочевидные для продвижения в интернете товары и услуги при должном подходе и профессионализме маркетологов и SMM-специалистов находят своих покупателей.

Ольга Гесс, руководитель digital-агентства SMM PR group:

Реклама в сети делится на несколько категорий: 1) непосредственно продажи товаров (реже - услуг),  2) личный брендинг руководителя (зачастую, когда грамотно ведется, продает лучше, чем бизнес-страница).

ТОП-3 самых специфичных бизнесов, с которыми мы работали по продажам в интернете:

- на 3-м месте – компания, занимающаяся продажами насосных стаций и обустройством септиков. Они шли на контракт с большим скепсисом («зачем нам это нужно, что мы будем делать в интернете?»), и вот сейчас мы продлили сотрудничество на второй год. Продвигали мы их продукцию через ВКонтакте и Facebook, а в Одноклассниках сделали личный бренд руководителя.

- 2-е место – дорогостоящее торговое оборудование элитного класса, сегмент В2В. Лучше всего они двигались в Facebook и немного мы сопровождали их в Instagram имиджевой рекламой.

- а на 1-м месте – продвижение похоронного бюро. Они обращаются к нам раз в три месяца, мы разрабатываем стратегию и занимаемся только таргетингом, приводим клиентов из соцсетей на их сайт, где ведется блог.

 На какие онлайн-каналы обратить внимание, если хотите быть в тренде и рекламироваться эффективно?  

1. Сайты и интернет-магазины. Для многих это источник основного и, если все правильно сделать, малозатратного способа привлечения новых клиентов. Компания, имеющая сайт, выглядит более авторитетно в глазах ЦА, а потенциальный клиент может узнать о вас хоть ночью, хоть в отпуске. Но есть одно но. Мало создать хороший сайт, его нужно еще и продвигать. Два основных способа для этого – контекстная реклама и продвижение в поисковых системах (SEO).

В первом случае используется Яндекс.Директ и Google Adwords + участие в партнерских CРА-сетях (CPA – CostperAction, или оплата за действие). Пожалуй, это лучший способ получить горячих клиентов за небольшую сумму.
Продвижение в поисковиках – это «чтобы сайт стоял вверху, когда его ищут». Чтобы он там оказался и, соответственно, пошли клиенты, должно пройти 2-3 месяца, а платить придется все это время. Кроме того, сейчас, чтобы вывести сайт в топ, нужно подходить к делу не только с точки зрения оптимизации, но и с точки зрения создания целой контент-стратегии, так как полезность сайта сейчас = оптимизация.

2. Форумы, сайты по интересам. Вы можете вести экспертную колонку на любую тему как на самом тематическом сайте, так и на форуме. Так вы а) будете выглядеть авторитетно в глазах клиентов и б) тем самым повысите лояльность к своей компании, а это прямой путь к новым клиентам.

Например, этим путем можно продавать услуги по ремонту автомобилей. Может, и не самые быстрые деньги – но когда, скажем, у Лёхи, завсегдатая форума автолюбителей, возникнет вопрос, куда ехать чиниться, пост владельца/мастера автосервиса с экспертным мнением на этом самом форуме может оказаться решающим. Правда, пока вас начнут воспринимать как эксперта, немало воды утечет. Придется вооружиться терпением.

3. Яндекс.Справочник, Google Мой бизнес, 2Gis, различные городские порталы. Большинство людей ищут информацию в интернете. И чем больше упоминаний о вашем бизнесе на сайтах, которым доверяют, тем больше у вас потенциальных клиентов. Что самое классное, добавить информацию на эти ресурсыможно совершенно бесплатно за несколько минут.

4. Баннерная реклама. Все еще популярна, особенно в регионах, но продвинутые маркетологи от этого уходят, считая, что простое размещение баннеров на информационном сайте – прошлый век. Совершенно обычнаяситуация: интернет-пользователи, сознательно или нет, в попытках приспособиться к «погодным условиям» веб-серфинга в виде навязчивой рекламы, попросту не замечают рекламные блоки (баннеры) или объекты, похожие на них, обращая внимание только на основной контент сайта. Это называется «баннерной слепотой». А значит, бюджет, потраченный на баннерную рекламу, себя мало оправдывает. По мнению экспертов, в ближайшем будущем российские компании нарастят расходы на видео-рекламу, SММ и контекстную рекламу, но урежут бюджеты на баннеры.

Екатерина Виноградова, руководитель отдела маркетинга группы компаний «Спектр» и розничной сети магазинов товаров для дома и дачи «Порядок»:

Кроме проблемы «баннерной слепоты», есть и другая загвоздка: первичное предоставление данных от компаний, продающих баннеры в России, очень часто отличается от реальности, поэтому этот канал продвижения в интернете я бы не рекомендовала.

А вот блоги, Instagram и YouTube набирают популярность. E-mail-рассылки, push-уведомления, мобильные приложения – за ними будущее. Не говоря уже о дополненной реальности (все помнят ажиотаж с покемонами?). Наравне с очевидными плюсами диджитал-маркетинга – таргетированностью и высокой способностью отслеживать эффективность воздействия – привлекает и цена. В целом онлайн-инструменты пока дешевле других рекламных каналов, хотя с их усложнением, с появлением все большего количества желающих использовать интернет для продвижения стоимость контакта также растет.

Теперь самое интересное, горячее и перспективное

5. Социальные сети, блоги, месенджеры, мобильные приложения. SMM-продвижение, создание личного бренда и репутации компании через соцсети и т.д. Если у вашей компании до сих пор есть только сайт, а остальные интернет-каналы вы используете просто для привлечения трафика на сайт — всё, можно сказать, этот год для вашего успеха последний.

Виктория Ан, руководитель группы по связям с общественностью молочной компании «Молвест»:

Мы сейчас на пути формирования стратегии цифрового продвижения. И я думаю, будем больше задействовать интернет. Интернет позволяет таргетировать целевые аудитории и более точечно воздействовать, а не «стрелять из пушки по воробьям».

Многие печатные издания уходят в сети, создавая электронные версии газет и журналов, подкрепляя свои позиции блогами, группами в соцсетях и каналами на YouTube.  Причем, вы платите за материал, размещенный на сайте, а упоминание в соцсетях, например, получаете бонусом. При этом за те же деньги имеете более широкий охват и более низкую стоимость контакта.

Интернет позволяет увидеть все в цифрах. Можно проанализировать, какие факторы влияют на интерес к тому или иному сообщению – заголовок ли, формат подачи информации, качество и количество изображений. На основе полученных выводов, меняя подачу материалов, вы увеличиваете свою читательскую аудиторию. Не случайно, мы все чаще слышим о нативной рекламе. К такой форме как раз и пришли опытным путем.

По данным исследования холдинга «Ромир», всего лишь 8% россиян старше 16 лет, пользующихся Интернетом, никогда не присутствовали в соцсетях. В подавляющем большинстве случаев (93%) россияне используют соцсети для общения с друзьями. Каждый пятый пользователь (18%) воспринимает соцсети еще и как рабочий инструмент. Исследование выявило наиболее популярные сейчас ресурсы – российские ВКонтакте и Одноклассники. На третьем месте Facebook и Instagram, а закрывают топ-5 Twitter и Мой круг.

Ольга Гесс, руководитель digital-агентства SMM PR group:

Важно дифференцировать ЦА по соцсетям, я даже придумала свою классификацию. Например, ВКонтакте – это такое молодежное кафе, где друзья общаются и тусят за компанию, основной возраст аудитории там от 9 до 35 лет. ВК люди в основном заходят развлечься: послушать музыку, посмотреть фильмы, полистать ленту, посплетничать. Коммерческую информацию они чаще всего или игнорируют, или нажимают кнопку «скрыть», а собственный бизнес на личной странице не афишируют. В этой сети аудиторию нужно удерживать контентом – реально интересным и классным.

В Instagram аудитория более женская, это – дорогой магазин, клуб, куда девушки приходят друг с другом пообщаться, чем-то похвалиться.

Facebook – это уже бизнес-тусовка, сугубо деловые связи, в воронежском сегменте это аналог LinkedIn. Люди в фейсбуке используют личные аккаунты или бизнес-страницы, чтобы себя так или иначе пропиарить.

Одноклассники – это кухня. Владелица крупного бизнеса, с которой в жизни все общаются на вы и никто слова поперек не скажет, здесь будет какая-нибудь ***киса Воронежская*** с кучей сердечек на аватарке и красивыми картиночкам на стене, она общается здесь с друзьями и родствениками, о себе почти ничего не рассказывает и вообще скрывает ото всех, что имеет страницу в Одноклассниках. Но у этой соцсети просто колоссальный рекламный охват, и бизнес двигается там очень легко. Потому что там хорошая платежеспособная аудитория 30+, и войти в их ореол доверия довольно просто. Эту сеть у нас явно недооценивают. Одно время мы плотно работали с компанией, которая занимается строительством домов с нуля по цене от 1,2 млн до 3 млн, так вот количество их заказов из Одноклассников было на первом месте (на втором – Facebook, на третьем - Instagram).

Любопытная статистика по блогам. В сентябре 2017 года компания Mediascope совместно с коммуникационным агентством PRT Edelman Affiliate провели первый в России онлайн-опрос пользователей интернета в городах России с населением более 100 тыс. человек. Темой стала интеграции брендов в блогерский контент. Результаты показали, что «реклама в соцсетях обладает более позитивным имиджем, чем в СМИ, и в 23% случаев приводит к поиску товара в магазине или к решению о его покупке по итогам просмотра «брендированных» постов в Instagram и YouTube». При этом, что примечательно, 83% участников исследования сообщили, что «отдают себе отчет в том, что блогеры продвигают только те бренды, за которые им заплатили рекламодатели».

Ольга Фролова, PR-директор «ТНТ-Губерния»:

Безусловно, все используют интернет, но выделиться могут те бренды, которые с его помощью пытаются сблизиться с аудиторией. Социальные сети в этом плане лидеры – Instargam Stories, Facebook Live и т.д. При минимальных средствах (мобильный телефон или GoPro) любой человек может создать свой контент: интересное видео или крутое фото и продвинуть свою идею на совершенно другой уровень.

Вокруг темы блогеров происходит настоящее сумасшествие, которое мне совсем не близко и непонятно, но отрицать эффективность продвижения через эти каналы просто глупо. Люди строят бизнес на количестве подписчиков. У одной девушки из Воронежа почти миллион подписчиков   непонятно почему))) Но! Это факт – ее аудитория больше любого регионального СМИ.

Блогеров становится все больше, каждый сопоставим по охвату с маленьким (или даже вполне себе большим) СМИ, а по известности некоторые превосходят звезд сцены и экрана. Победит тот, кто сумеет подружиться с лидерами, а также вовремя разглядит будущих и быстрорастущих топов.

 Будущее наступило, что дальше? 

Итак, даем выжимку самых свежих тенденций в онлайн-маркетинге и расскажем, как им следовать.

  • Скорость будет решать все. Теперь ловить тренды станет еще сложнее. Конкуренция в рекламных каналах вырастет, стоимость клиента вырастет, рентабельность упадет – это реалии бизнеса в digital-среде. 

Что делать? Ставить скорость во главу угла. Быстрее отслеживать изменения рынка и клиентские запросы, раньше других внедрять новые приемы, фишки и лайфхаки.

  • Больше внимания начнет уделяться живому контенту, блогингу, живому общению с целевой аудиторией. Люди все больше будут хотеть работать с людьми, а не с безличными проектами. 

Что делать? Проекты с минимумом секретов, максимумом искренности, заботы, прозрачности – именно это встанет на первое место в бизнесе, именно это будет ключевым преимуществом бренда. Доверительные отношения, а не уникальность продукта и не креативность рекламы, как бы странно это ни звучало. 

  • Бизнес все активнее устремится в месенджеры. Сложно будет кого-то удивить контент-маркетингом и SMM. 

Что делать? Выходите из зоны комфорта и осваивайте канал в Телеграме, чат-боты, онлайн-консультант 24/7 и т.д.

  • Развитие визуального контента. Видео будет отбирать все больше читательского внимания у букв.

Что делать? Проводите live-трансляции, снимайте stories, снимайте живые и полезные видео. Пора выходить в эфир в Instagram, Facebook и ВКонтакте. А там и до видеоблога недалеко.

  • Персонализация аудитории. Просто поделить свою аудиторию по полу, возрасту и геолокации уже мало.

Что делать? Анализируйте интересы своей ЦА и создавайте контент, который решит ее проблемы и будет актуален.

Прокачивайте скилл ювелирного понимания своей целевой аудитории и выстраивания правильных партнерств. Если освоить эту технологию, она начнет работать на ваш бизнес как таблетка NZT из фильма «Области тьмы», где главный герой после принятия пилюли мог за пару дней фокусироваться и добиться результатов, которых остальные добивались годами. 

А вы и ваш бренд уже живете в интернете?

Вот здесь можно почитать о традиционных офлайн-способах привлечения внимания к своему бизнесу.

 

Сейчас на главной